共享充电宝地推人员生存困境:早入局者吃饱,晚入局者遭殃

下午五点左右,程鹏正坐在北京一家烧烤店门前抽烟,门店位于大学城附近,人流量不少。店门口的白色小电充电宝显得格外醒目,与程鹏戴着的黄色工牌形成了鲜明的对比。

程鹏是美团充电宝的一名BD,他今天的任务就是“拿下”这家烧烤店,把店里的小电充电宝换成美团的。在互联网圈,人们把类似程鹏这样做商务拓展工作的人简称为“BD”——Business Development的缩写??醋磐π?,实际干的就是地推的活。

虽然已经提前和老板联系好登门面谈的时间,但是到店后程鹏却发现老板有事外出了,于是他只好在店门口一边蹲守一边等店老板回来。

这时有两个人进店,程鹏看了几眼立刻反应过来,对方是“小电的同行”。

他把烟就地一熄,走上前攀谈起来?!澳忝谴鲈趺囱?美团待遇不错,要不要过来?”

在共享充电宝BD群体中,抢店抢人的现象里早已屡见不鲜,这是过去几年行业竞争的常态。于2017年兴起的共享充电宝行业,经历了一番厮杀后形成了“三电一兽(街电、小电、来电、怪兽充电)”的格局。

但在去年疫情之后,美团的重新加入又使得原先稳定的市场波澜再起。

共享充电宝极度依赖线下网点的覆盖和维护,所以对BD的需求巨大。

但随着市场开拓程度不断提高,没有接入过共享充电宝的增量商家越来越少。进入到存量竞争后,争抢门店、人员挖角等现象也随之增多。行业红利消退,BD的职业困境也随之浮现。

撬来撬去都一样

打通刘洋电话的时候已经是晚上九点,那时他刚刚下班回到家。五个月前,受朋友介绍,他加入了速绿共享充电宝,目前在邯郸市任BDM——商务拓展经理。

虽然不是一二线城市,但共享充电宝对邯郸线下网点的争夺依然激烈。刘洋入职以来,去除地方性的小品牌,单他接触到的全国性的共享充电宝品牌就有五家之多。

共享充电宝品牌与商家通常有三种合作模式。首先是入场费,品牌将费用与商家一次性结清;其次是预付分成,品牌预估商家每月的流水,按约定比例来预先支付一定时间期限内(如三个月)的分成;最后就是普通分成,商家可在后台将已经产生的流水按约定比例提现。

刘洋的工资与他经手的商家流水直接挂钩:机器流水首先会在商家与公司之间进行分成,然后BD人员从公司分得的流水中抽取20%?;诖?,人流量大、客户停留时间长、消费意愿强、连锁性质的门店,如酒吧、KTV、酒店、商场门店等会被视作优质门店,针对这类门店的争抢也会更为激烈。

承诺高入场费与高分成是各家BD惯用的谈判伎俩。而入场费用一旦超出门店未来的流水,超出部分的收入是由BD来承担的。同样,由于BD是从公司分得的流水中再抽成,给商家过高的分成也会影响BD的自身收入。但为了达成业绩,很多人宁愿牺牲收入。

入行初期,刘洋联系了几位做餐饮的朋友,随后个人人脉耗尽的他也只好开始以高分成的方式来说服陌生门店。而他不了解的是,即便是高入场费高分成这件事上,可耍的花招也有很多。

2019年底,思琪入职了街电的广州BD团队。比刘洋早入职一年多的她对此类花招明显更为熟悉?!奥冶鄣那榭龊芏?,同事之间都会有?!彼叵氲?,“有时候你比他先接触到KP(Key Person:具有影响某项销售活动的决策作用人员),但他就会恶意抬价?!?/p>

她向界面新闻举了个例子,“比如一个门店市场价是10万入场费,为了拿到单子,那就会有人恶意抬价,口头承诺给到12万,但是实际上这个价格他是给不到的,他想的就是先骗进来再说?!?/p>

市场竞争之下的高分成与高入场费已经成为各品牌的主要成本之一。据小电科技招股书披露,2019年至2020年,小电科技一年的进场费由1.41亿元猛增至3.02亿元,同比暴涨114.5%,分成费用由5.74亿元增至7.1亿元,同比增加23.7%。

今年3月份央视财经的调查报道中也曾提及,在一些客流量较大的酒吧,入场费甚至可以高达每年20万元。

被高分成撬走门店的情况刘洋也曾多次经历,他感到有些疲惫,“撬来撬去的无非比谁的分成高,或者谁跑得快,干的时间长了会觉得很累、没有必要?!?/p>

仅有冲劲远远不够

新人BD搞钱越来越难了。

程鹏是一名刚毕业的专科毕业生。毕业之后曾在优衣库任运营岗位,“就是坐在店里看销售额?!币咔槠诩涞昴谌嗽蓖9?,这让程鹏有些坐不住了。于是他辞掉了优衣库的工作,来到美团充电宝,与团队一同开拓北京通州市场。

入行不久的他冲劲十足,走在分属的街道上,哪家门店是新搬来的、哪家门店要开分店、哪家门店是连锁店。。。。。。这些他都十分熟悉。

这种冲劲并非谁都具备,据程鹏所说,与他同期入职的同事大多都在半年内离职,能留下的仍是少数。在思琪所属的团队里同样如此,与她一起完成拎包试训的同期同事,大多工作超不过半年。

收入自然是首要因素?!疤岢烧即笸贰钡男阶式峁挂馕蹲臖D手中的商户资源决定了其最终收入。掌握着高流水门店的BD可以轻易拿到高收入,而对于缺少商家资源的新人BD而言,他们仍处在堪堪完成公司指标要求的阶段。

刘洋就曾表示,如果没有分到老人离职之后留下的优质资源,公司所要求的新增流水等目标,普通新人BD每月仅能完成60%左右。

其次,在思琪的观察中,新人与老手之间的观念也会有所不同,“新人一般会给到商家七成以上的分成,因为新人会觉得业绩更重要,但老人不会给这么高的分成,他们会更看重自己的收入?!闭馕扌沃溆掷土诵氯薆D能够获得的流水抽成。

除工资之外,老手们往往还有其他搞钱的方法。和商户签署阴阳合同,把本该属于商户的流水分成中饱私囊,是业内常有的事。刘洋就曾拜访过竞品的一家门店,和老板交谈后才知道,接入半年时间老板都没有提现过流水分成。

在老板催促下,竞品BD给老板发了个微信红包,打开竟然只有100元。刘洋感叹,“这种BD就太坑了,半年时间分成绝对不可能只有100,100连电费都不够?!?/p>

谈到这一点,思琪直接用“脏乱”来形容目前的市场环境。在市场教育相对较完备的广州,商家对于分成规则已经相当熟悉,阴阳合同的老一套很难行得通。但在思琪看来,与商家熟识的BD想要骗公司的钱还是很容易的。

她告诉界面新闻,由于存在市场竞争,共享充电宝品牌入驻优质门店时考虑时间很短,把机器放在门店测试最晚一周内就要决定“是否合作”,这使得品牌很难有时间核对门店流水的真实性。

而据思琪所说,商家的流水是可以人为操作的。通过更改商家后台信息,BD就可以把多家门店的流水整合到一家,将该门店伪装做优质门店,进而与商家平分高额入场费。

事实上,随着网点规模的扩大,核对所需的人力物力成本也在随之增加。怪兽充电一季度财报与小电科技招股书中均显示,两者的POI(点位)数已超过70万。

街电曾试图以制度缓解这一问题。思琪回忆称,此前一段时间街电曾要求BD新开门店时需要在合同上盖上门店的公章,希望以此规范新增门店。但在执行过程中,由于如报刊亭等小节点没有公章,又出现了BD私刻公章的情况。

职业前景是新人BD需要考虑的另一个因素。在共享充电宝业务线内,BD的晋升路径一般为:BD(商务拓展)——BDM(商务拓展经理)——CM(城市经理)——大区经理。

新人BD要想升至BDM并不容易。界面新闻了解到,美团充电宝与街电内部都有名为M0的职级。业绩优秀的新人会首先被提拔至M0,进入BDM的备选池。经过一段时间考核后,会被委派去某一地区成为该区域的BDM。

但开拓完毕的城市内总会出现“无区可派”的情况。以思琪所在的团队为例,团队共有30多人,其中包含10多个M0,通过考核的新人也只能排队等待机会。

美团的升职路径也并不轻松。一位曾在北京美团共享充电宝工作的BD告诉界面新闻,业绩前10%的新人会升至M0,之后会被委派至二线或三线城市做BDM的工作,以“地域”换“升职”。

这个行业似乎就这样陷入了怪圈:老BD可以凭借积累的优质资源“吃老本”,而作为新人,只能以冲劲、低收入和高业绩去搏一个管理层候补的机会。

追“风口”的人

在入职速绿之前,刘洋曾在58同城做销售,面向房产中介销售平台端口。

由于房屋买卖租赁市场已经稳定,房产中介都会主动联系端口销售人员,所以刘洋的工作也十分清闲,没有新开客户的压力,只需要固定时间回访下客群。

但稳定的市场、清闲的工作也意味着普通的收入?!耙桓銎课葜薪榫湍敲炊?,基本上没有新客户让你去开发了。共享充电宝虽然难,但也不是说不可开发?!?/p>

与开发较早的广州不同,邯郸的共享充电宝竞争依然激烈。在朋友介绍下,刘洋选择跳槽成为共享充电宝BD。事实上,在他转行之后,收入确实也有所提高。

思琪也承认,18年左右入职的同事赶上了共享充电宝扩张的红利期。

回看整个2018年,行业主要玩家接连获得大额融资。2018年3月,小电宣布完成数亿元B+轮融资;2018年8月,街电曾宣布连续三个月规?;?2018年12月,怪兽完成了3000万的融资。盈利消息与大额融资把共享充电宝从“假风口”的悬崖拉了回来,各家也曾进入新一轮的发展扩张时期。

像刘洋这样为了收入进入新赛道的BD不在少数。思琪与程鹏的同事也大多在几个厂商之间跳来跳去。薪水涨跌之间,有人兴奋,有人疲惫。

思琪暂时离开了BD行业。相对较低的行业门槛、晋升的压力、公司培训的缺失等等因素让她感到,BD人员不过是公司的耗材品,随时可被替代。离职后虽然也有厂商给出了大客户经理的职位,但斟酌之下她还是选择了一份互联网运营性质的工作。

在问及原因时,她说,“很多人都觉得销售出身的人就只能做销售,但是不管之前是做什么的新人,都可以来做销售。我想从事一份职业经验更能被社会公认的工作?!狈缈谏系纳缜殴涸谒蠢匆膊皇且桓鲋档锰鄣男幸??!翱亓送懦ひ院?,公司直接跟团长联系就可以了。BD开发完你就可以走了?!?/p>

刚毕业一年的程鹏仍然冲劲十足,他将王兴所说的“多数人为了逃避真正的思考愿意做任何事”奉作警句。在他看来,美团有着外卖、团购等本地生活业务的加持,美团充电宝也毫无疑问将占据市场的优势。

刘洋也选择继续和朋友一起再“奋斗奋斗”。当邯郸的共享充电宝市场也结束开拓之后,他会考虑来北京投奔亲戚再闯闯看。至于到时会不会继续做销售岗,他笑了笑,“以后的事情谁也说不准?!?/p>

从外卖到共享充电宝,再到社区团购,BD们不断变换赛道,他们追赶着风口,寻求线下扩张的红利。商战沉浮之间,每个个体的命运都难以预测。但毫无疑问的是,对BD来说,早入局者吃饱,晚入局者遭殃。行业红利散去之后,他们又会蜂拥奔向下一个风口?!驹鹑伪嗉?常青】

来源:界面新闻

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